Pek çok internet şirketini incelediğimizde ya beklendikleri kadar karlı olmadıklarını ya da sürekli zarar ettiklerini görmekteyiz. Bunun temel sebebi internette iş kurmanın maliyetinin az olmasıdır. Şu soru sorulabilir: Maliyetin az olması iş kurmak ve geliştirmek için avantaj değil mi? Önce müşterileri çekmek için hizmetleri bedava sunulabilir , pazar payı artıncada bu hizmeti ücretliye çevirip çok büyük karlar elde edilebilir.

Bu düşünce ürünü uzun süre kullanan tüketicilerin ürüne karşı alışkanlık kazanacağı ve üyelerden oluşan bir cemiyet oluşturulduğunda üyelerin ürüne sadık kalıp para ödeyeceklerini varsaymaktan kaynaklanıyor. Elektronik ticarete "culting“ konusunda , alışkanlıkları terk etmenin bir maliyeti olduğundan bahsedilir ve bu nedenle belirli alışkanlıkları ve yaşam tarzı olan insanların biraraya gelip bir cemiyet oluşturma eğiliminde oldukları varsayılır ve bunun bir pazarlama stratejisi olarak kullanılabileceği vurgulanır. Ama internet üzerinde mekanizmanın bu şekilde çalıştığı şüpelidir. İnternet aslında hizmetlere ücretsiz ulaşma alışkanlığının hakim olduğu büyük bir cemiyet.

Bu mekanizmanın nasıl çalıştığı üzerinde duralım. Örnek olarak ortaya çıkardığınız, bilgi veya yazılım gibi fiziksel olmayan bir ürün ise bu ürünün kazandığı başarıyı taklit etmek isteyen pek çok şirket sabit maliyetlerin düşük olmasından dolayı hızla pazara girebilir. Sadık olduğunu öngörülen fakat aslında hizmetlere ücretsiz ulaşma eğiliminde olan üyeler ise aynı zamanda yeni çıkan bu rakip sitelerede üye olup sitede ücretsiz olarak buldukları ürün ve ve hizmetleri tüketmeye başlıyabilirler. Ürünün veya üyeliğin ücretliye dönüştürülmesi artık gerekli olduğu zaman büyük bir hayal kırıklığı yaşanabilmekte ve baştan beri tahmin edilen sayıda üye gelmediği için projenin geleceğide tehlikeye girebilmektedir. İnternete para kazanmanın çok zor olmasının tek sebebi yatırım maliyetlerinin düşük olması değildir. İnternetin çok verimli,yaygın ve güçlü bir iletişim aracı olmasıda bunda etkilidir. Çok güçlü bir iletişim aracı ise daha yaygın kitlelere kolayca ulaşılıp ürünlerin daha kolay satılması mümkündür şeklinde düşünülebilir.

Evet internet çok güçlü bir iletişim ve yayın aracı. 24 saat boyunca dünyanın her yerinde yayın yapabilecek başka bir iletişim aracı yok. Dünyanın en büyük tirajlı gazetelerinin bile coğrafi olarak ulaşabileceği alan sınırlıdır. İnternet üzerindeki bir siteye ise kuzey kutbundan güney kutbuna kadar telefon hattı veya cep telefonu olan her yerden ulaşılabilir ve gazete gibi muazzam basım maliyetleri olmadan dünyadaki tüm okuyculara ulaşabilir. Fakat buda para kazanan bir site olmak için bir dezavantaj teşkil etmektedir. Örnek olarak yüksek tirajlı bir gazete sadece internet üzerinde yayınlanırsa kar edebilir mi? Cevap muhtemelen hayırdır. Üyeliği paralı yapmakta çözüm değil. Çünkü internet üzerinde telif hakları yeterli düzeyde korunmadığı için binlerce ücretsiz haber sitesinden biri üye olmak suretiyle tüm içeriği sitesine taşıyıp kendi üyelerine aynı bilgileri ücretsiz olarak sunabilir. İnternet üzerinden bilgi veya yazılım gibi kopyalanması kolay ürünler yerine fiziksel ürünler satıldığında ise lojistik ve stok maliyeti sorunu devreye girmekdir. Örnek olarak tüketicinin evinin yakınındaki bir marketten ucuza alabileceği bir ürünün fiyatı lojistik maliyetleri yüzünden yükselmektir. Üye sayısının çok önemli olduğu ve site üzerinden yapılan ticari faliyetlerin üye sayısı ile doğru orantılı olduğu B2B sitelerini incelediğimizde ise aynı manzara ile karşılaşmaktayız. Dünyada ki en büyük B2B sitelerinin üyeliğinin ücretsiz olduğunu görmekteyiz. Bu siteler uzun yıllar çalışarak ve yatırım yapmak suretiyle yüksek üye sayısına ulaşmışlardır. Peki bu sitelerin geliri nereden gelmektedir. Gerçekten bu sitelerin hepsi kar elde edebiliyor mu? B2B sitelerinin genel olarak para kazandırıcı hizmet olarak üyelere hosting, web dizayn ve danışmanlık gibi hizmetler verdiği görülmekte.

Bu durumda bu siteler için şu soruyu yöneltebiliriz: Web dizayn hizmeti sunulacaktı neden senelerce B2B hizmeti sunmak için yatırım yapıldı . Üyelere tanıtım yapmak için mi? B2B sitesi için yapılan yatırım reklama yöneltilseydi web dizayn hizmetleri daha büyük bir müşteri kitlesine tanıtılabilirdi ve B2B site işletme maliyetleride ortadan kalkardı. Site işlevselliği yüzünden hergün binlerce kişi tarafından ziyaret edilen bir site ise ziyaretçi sayısından dolayı reklam geliri elde etmek de zordur. Çünkü internet reklam piyasası çok sığ ve tüm şirketleri beslemeye yetecek kadar karlı değildir. Bunu en güzel örneği 2002 yılında AOL Time Waner şirketinin kendinden beklenen başarıyı gösterememiş olmasıdır. “Online pazarlama“ sanıldığının aksine gelişmemekte dünya çapında giderek verimsizleşmektedir. Son araştırmalar direk pazarlama olarak kabul edilen e-Posta yoluyla pazarlamanında artık eski gücünü yitirdiğini göstermektedir. Büyük online magzaların CRM tekniklerini kullanarak kişinin ilgi alanlarına özel yaptıkları toplu e-Posta gönderilerininde büyük sayılabilecek satışlar oluşturmadığı artık anlaşılmıştır. Bireysel ve kurumsal olarak kurulan sitelerde başlangıç aşamasında öne sürülen şu fikrin tartışılması gerekmektedir: “Gelecekte internet çok gelişecek internette yerimizi şimdiden alalım siteyi yavaş yavaş geliştirebiliriz“. Fakat internet öyle dinamik bir yapıdır ki değil durmak sabit hızla hareket etmek bile gerilemek anlamına gelmektedir. Yani internet üzerinde gelişmenin mutlaka ivmeli olması gerekmektedir. Ancak her gün artan sayılarda ziyaretçi ve üye kazanan bir site gerçekten aktif ziyaretçilere sahip olabilir. Eğer her gün sabit sayıda üye ve ziyaretçi kazanıyorsa bu daha hızlı bir şekilde eski üyelerini ve ziyaretçilerini kaybettiği anlamına gelir. Üye kaybının ne anlama geldiği şöyle açıklanabilir: Üyeler pasif ve aktif olmak üzere ikiye ayrılır. Pasif üyeler siteye üye olmuş fakat siteyi hiç ziyaret etmeyen üyelerdir. Kullanıcı adı ve şifrelerini hatırlamazlar .Bunlar aslında kaybedilmiş üyelerdir. Aktif üyeler ise siteyi belirli aralıklarla ziyaret eden üyelerdir. Önemli olan bir sitenin aktif üye sayısının arttırılmasıdır. Ticari platform olarak sadece interneti kullanan şirketlerin önünde özellikle telif hakları konusunda bulunan zorluklar internet ticaretine yatırım yapacak kurumlar tarafından yatırım öncesinde mutlaka değerlendirilmelidir.